Strona internetowa dla eksperta nie powinna być tylko cyfrową wizytówką. Jej zadaniem jest pomóc właściwej osobie zrozumieć, że jesteś odpowiednim wyborem, a następnie wykonać kolejny krok. Poniżej znajdziesz kolejność, w jakiej warto zaplanować przebudowę, pytania, które trzeba rozstrzygnąć, i listę kontrolną na koniec.
Od czego zacząć przebudowę strony eksperta?
Najczęstszy błąd to rozpoczynanie prac od wyboru kolorów i zdjęć. W pierwszej kolejności trzeba odpowiedzieć na trzy pytania:
- Z jakim problemem przychodzi potencjalny klient?
- Dlaczego miałby wybrać właśnie Ciebie?
- Jak wygląda najprostszy kolejny krok?
Odpowiedzi wyznaczają strukturę strony. Dopiero potem warto dobierać formę wizualną. Jeśli odpowiedzi na te pytania nie są jasne dla Ciebie, nie będą jasne także dla odwiedzającego.
Dobrym ćwiczeniem jest zapisanie tych odpowiedzi własnymi słowami, tak jakbyś tłumaczył je znajomemu spoza branży. Taki tekst często staje się później podstawą nagłówka i opisu oferty.
Zastanów się, czym wyróżnia się Twoja oferta
Rozmowę o stronie zaczynam właśnie od tego pytania. Zanim zaczniemy mówić o układzie, kolorach czy zdjęciach, musisz wiedzieć, co stanowi Twoją przewagę: dlaczego klient ma wybrać Ciebie, a nie kogoś, kto robi to samo.
Problem polega na tym, że ekspert często sam nie jest świadomy swojej wyjątkowej oferty. To, co robi na co dzień, wydaje mu się oczywiste, więc nie widzi w tym niczego szczególnego. Tymczasem własna metoda pracy, wąska specjalizacja, doświadczenie z określoną grupą klientów albo sposób prowadzenia współpracy bywają właśnie tym, dla czego ktoś wybiera Ciebie.
Skutek jest taki, że strona opisuje ofertę ogólnie, tak jak robią to wszyscy w branży. Potencjalny klient nie widzi powodu, żeby wybrać akurat Ciebie, i odchodzi do kogoś, kto lepiej opisał swoją wartość. W ten sposób ekspert traci klientów, nie wiedząc nawet, dlaczego.
Żeby znaleźć swoją przewagę, odpowiedz na kilka pytań:
- Co klienci najczęściej mówią o współpracy z Tobą po jej zakończeniu?
- Z jakimi problemami przychodzą do Ciebie, a nie do konkurencji?
- Co robisz inaczej niż większość osób w Twojej branży, nawet jeśli wydaje Ci się to oczywiste?
- Za co klienci Cię polecają innym?
Dobrym sposobem jest zapytanie kilku obecnych klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Ich odpowiedzi zwykle różnią się od tego, co sam napiszesz o sobie. Znalezioną przewagę trzeba potem umieścić tam, gdzie klient jej szuka: w nagłówku i w opisie oferty.
Co musi być widoczne na pierwszym ekranie?
Pierwszy ekran ma kilka sekund na to, żeby odwiedzający zdecydował, czy zostaje. Powinien odpowiadać na trzy rzeczy: kim jesteś, komu pomagasz i co zrobić dalej.
W praktyce oznacza to:
- nagłówek, który opisuje korzyść dla klienta, a nie tytuł zawodowy,
- jedno zdanie, które doprecyzowuje, dla kogo jest oferta,
- wyraźny przycisk z głównym działaniem,
- zdjęcie lub inny element, który pokazuje, że za stroną stoi realna osoba.
Przy projektach dla specjalistów, takich jak fizjoterapeuci czy trenerzy, ten układ sprawdza się najlepiej, bo klient wybiera nie tylko usługę, ale też człowieka, któremu powierzy swój problem. Zwróć uwagę, żeby zdjęcie nie było tylko ozdobą. Naturalne, dobrze oświetlone zdjęcie z miejsca pracy buduje zaufanie lepiej niż uniwersalna grafika.
Jakie sekcje powinna mieć strona eksperta?
Strona eksperta nie potrzebuje wielu podstron. Zwykle wystarczy jedna dobrze zaplanowana strona główna, która prowadzi czytelnika od problemu do zapytania. Sprawdzony układ wygląda następująco:
Problem klienta
Krótki opis sytuacji, w której znajduje się klient, tak żeby poczuł, że strona jest dla niego. Zacznij od problemu, a nie od siebie: opisz to, z czym klient się zmaga, jego własnymi słowami, i dopiero potem pokaż, że masz na to rozwiązanie.
Oferta
Co dokładnie robisz, jak wygląda współpraca i dla kogo jest przeznaczona. Napisz konkretnie, co klient dostaje, ile to trwa i w jakiej formie się odbywa, bo niejasna oferta to jeden z częstszych powodów, dla których odwiedzający rezygnuje z kontaktu.
Proces
Kilka kroków od pierwszego kontaktu do efektu. Taki opis pokazuje, że wiesz, co robisz, i zmniejsza niepewność klienta, który nie wie, czego się spodziewać. Wystarczą trzy do pięciu prostych kroków, każdy z krótkim wyjaśnieniem.
Dowody
Opinie, wybrane realizacje i konkretne rezultaty. Najlepiej działają dowody, które odpowiadają na obawy klientów, na przykład opinia osoby w podobnej sytuacji albo krótki opis przypadku z efektem. Kilka dobrze dobranych jest warte więcej niż długa lista.
O Tobie
Kilka zdań o doświadczeniu, ze zdjęciem i informacją, dlaczego zajmujesz się właśnie tym. Klient wybiera nie tylko usługę, ale też człowieka, więc pokaż, kim jesteś i jak pracujesz, zamiast wymieniać same tytuły i certyfikaty.
Pytania i odpowiedzi
Odpowiedzi na obiekcje, które pojawiają się przed kontaktem. Zbierz pytania, które klienci zadają najczęściej, na przykład o cenę, czas czy sposób współpracy, i odpowiedz na nie krótko i wprost. Dzięki temu klient nie musi pisać, żeby rozwiać wątpliwości.
Kontakt
Prosty formularz z opisem, co wydarzy się po jego wysłaniu. Im mniej pól, tym większa szansa, że ktoś go wypełni, a informacja, w jakim czasie odpowiesz i jaki jest kolejny krok, zmniejsza obawę, że wiadomość trafi w pustkę.
Kolejność możesz dopasować do swojej branży, ale zasada pozostaje ta sama: każda sekcja odpowiada na pytanie, które klient ma w głowie w danym momencie.
Jak pokazać doświadczenie, żeby budowało zaufanie?
Sam opis doświadczenia jest mało przekonujący. Klient chce zobaczyć, jak pracujesz i czego może się spodziewać. Pomagają w tym krótkie opisy procesu, konkretne przykłady współpracy oraz opinie odnoszące się do realnych rezultatów.
Nie trzeba opisywać każdego projektu. Lepiej wybrać kilka przykładów, które odpowiadają problemom osób odwiedzających stronę teraz. Dobrze, jeśli każdy przykład ma tę samą strukturę: punkt wyjścia, co zostało zrobione, jaki był efekt.
Uważaj na liczby i obietnice, których nie da się potwierdzić. Jedna prawdziwa, mniej spektakularna opinia jest warta więcej niż zbiór ogólnych deklaracji. Jeśli to możliwe, poproś klientów o krótkie opinie z opisem sytuacji przed współpracą i po niej, a następnie zapytaj o zgodę na ich publikację.
Jak zaprojektować ścieżkę do zapytania?
Jeśli strona zachęca jednocześnie do telefonu, pobrania PDF-a, zapisania się na newsletter i wysłania formularza, użytkownik musi sam ustalić priorytet. To niepotrzebne tarcie.
Wybierz jeden główny cel, na przykład zapytanie o współpracę. Pozostałe elementy mogą go wspierać, ale nie powinny z nim konkurować. Przyciski głównego działania warto powtórzyć w kilku miejscach strony: na początku, po opisie oferty i po opiniach.
Zwróć też uwagę na sam formularz. Im mniej pól, tym większa szansa, że ktoś go wypełni. Zazwyczaj wystarczą imię, adres e-mail i krótki opis potrzeby. Resztę możesz ustalić podczas rozmowy. Pod formularzem warto napisać, w jakim czasie odpowiesz, bo to zmniejsza obawę, że wiadomość trafi w pustkę.
Jakie obiekcje ma klient, zanim się z Tobą skontaktuje?
Nawet jeśli oferta jest jasna, a klient widzi, że rozumiesz jego problem, często się waha. Zanim napisze lub zadzwoni, zadaje sobie w głowie kilka pytań, na które strona powinna odpowiedzieć, zanim zdąży je zadać na głos. Dlatego warto zadać sobie pytanie: dlaczego klient mógłby się nie zdecydować?
Najczęstsze obiekcje wyglądają podobnie w wielu branżach:
- Klient nigdy nie był na wizycie takiej jak Twoja i nie wie, czego się spodziewać.
- Obawia się wysokiej ceny albo tego, że nie dowie się o niej do ostatniej chwili.
- Nie jest pewien, czy to rozwiązanie zadziała akurat w jego sytuacji.
- Zastanawia się, czy warto, skoro wcześniej nic mu nie pomogło.
- Nie wie, jak wygląda kolejny krok i czy będzie musiał się do czegoś zobowiązać.
Nie wszystkie z nich dotyczą Twojej oferty, ale część z pewnością tak. Najlepiej zapytać o nie osoby, które już z Tobą pracowały: czego się obawiały, zanim się zdecydowały, i co sprawiło, że jednak do Ciebie napisały. Ich odpowiedzi są cenniejsze niż domysły.
Kiedy masz już listę, odpowiedz na każdą obiekcję w miejscu, w którym klient ją zadaje. Obawę przed nieznanym zmniejszy krótki opis pierwszego spotkania, obawę przed ceną informacja, od czego zależy koszt, a wątpliwość, czy to zadziała, opinia osoby w podobnej sytuacji. Strona, która odpowiada na obiekcje, zanim pojawią się w głowie klienta, odbiera mu powód, żeby z kontaktem czekać.
Co zrobić z obecnymi treściami i pozycjami?
Przebudowa nie oznacza zaczynania od zera. Jeśli obecna strona ma już pozycje w wyszukiwarce, wpisy blogowe lub linki z innych miejsc, przed zmianą trzeba zdecydować, co z nimi zrobić.
Przejrzyj, które adresy przynoszą ruch, i zapisz ich listę. Jeśli zmieniają się adresy podstron, przygotuj przekierowania ze starych adresów na nowe, żeby nie tracić odwiedzin i widoczności. Treści, które nadal są aktualne i dobrze działają, przenieś, a w razie potrzeby uzupełnij. Treści nieaktualne lub bez ruchu możesz połączyć albo usunąć.
Przy okazji sprawdź, czy dane kontaktowe, opisy usług i opinie są aktualne. Zdarza się, że po przebudowie na stronie zostają informacje sprzed kilku lat, co podważa wiarygodność całej strony.
Czym przebudowa różni się od nowego wyglądu?
Dobra przebudowa zaczyna się od uporządkowania komunikatu, oferty i ścieżki użytkownika. Nowa identyfikacja wizualna może pomóc, ale sama nie naprawi niejasnej oferty ani braku dowodów wiarygodności.
Jeśli obecna strona nie generuje wartościowych zapytań, warto najpierw znaleźć miejsce, w którym odwiedzający tracą pewność. Dopiero na tej podstawie projektować nową wersję. Dzięki temu zmiany mają konkretny cel i da się sprawdzić, czy zadziałały.
Jeśli czytasz ten artykuł i masz już stronę, którą planujesz poprawić, pewnie zastanawiasz się, jak lepiej zaplanować swoją ofertę i stronę. Zgłoś swoją stronę do audytu, a za darmo prześlę Ci rekomendacje zmian.
Checklista przed przebudową
Zapisz tę listę i sprawdź ją, zanim zlecisz lub rozpoczniesz przebudowę:
Skuteczna strona eksperta odpowiada na pytania klienta szybciej, niż pojawią się w jego głowie. Jeśli chcesz zaplanować przebudowę swojej strony, napisz do mnie, a ustalimy, od czego zacząć.
